快手616瑜大公子单场成交5100万，礼仪老师转型主播要做“快手李佳琦”(2)

在布局快手美妆之前，遥望也尝试过其他平台，效果并不是很好。方剑谈到，一些平台头部主播和其他主播的差距是10倍甚至几十倍，除了头部其他人没有机会，主播在快手的成长机会更好。“我们现在主战场肯定是在快手，其他平台都是在测试。目前来看，多个平台测试下来，快手直播带货绝对是最厉害的。”

与刚入驻快手时相比，快手美妆生态也在不断升级与进化。在方剑看来，与去年夏天相比，快手美妆有两个变化非常明显。一个是体量上，出货量更大了；第二是金额上，客单价越来越高。

瑜大公子对客单价同样感触颇深。“刚进入快手时，我们对用户能否认可国货大品牌的客单价有担心。但后来我发现快手用户能接受的客单价是很高的。我曾经给一款美容仪带货，客单价是7000元，快手粉丝对这样的客单价也能够认可。”

《2019快手美妆行业白皮书》数据也显示，从最近半年买家表现来看，单笔最高消费200元以上的买家总数整体占比呈现持续上涨趋势。反之单笔60元以下的消费者占比正在逐渐减少，这说明快手电商美妆买家的消费品质进一步得到提升。

转化率也是快手电商的一个重要优势。在瑜大公子看来，快手在直播卖货领域是当前国内最好的，因为快手直播的转化率非常高。“在直播中，我们不仅仅是带货，也是和粉丝交流的过程。相较其他平台图文形式的‘种草’，粉丝有疑问得不到及时回复，快手粉丝可以随时在公屏提问，这种互动交流也利于转化率提升。”

几个月直播下来，瑜大公子也发现专业美妆主播越来越受快手用户欢迎。“专业的人做专业的事更有优势。像我会在带货眼影盘时直接卸妆再教大家怎么画眼影，转化率非常好。越来越多专业的主播进驻快手，能够更好地打造快手美妆的生态。”

打造“快品牌”

今年，瑜大公子有两个重要目标，一个年底粉丝量则要突破1000万；另一个是推出自主品牌。

这个自主品牌包括护肤和彩妆等品类，并会与国货大品牌合作推出联名产品，同时在品牌定位和调性上都会更强调品质的原则。

回顾2019年，快手美妆已经成为国货品牌崛起的重要平台，完美日记、春之唤、安杰拉、倚后等新锐国货品牌都在快手取得了不错发展。2020年，快手美妆将针对新晋美妆品牌提供开店流量包、培训得流量、首播流量包等资源扶持，来帮助新锐国货品牌和优质潜力品牌更好发展。

方剑提到，推出自主品牌有两方面考虑，随着达人体量增加，需要有自己的品牌，一是要培养自己的一批忠实用户，二是希望和快手一起参与快品牌建设。一个平台的成长一离不开网红达人，二离不开品牌，品牌的力量一定会超越网红的力量。

作为最早在快手做美妆的机构，方剑认为快手美妆非常有发展潜力。“你只要好好做，特别是你能提供比较全面的产品，老铁对在快手美妆购物这件事认可还是很强的。最早我们推品牌货，第二步就是做快品牌。大家对在快手购买美妆产品的认知问题已经解决，接下来要为大家提供好物，向品质转移，这是我们的机会。”

方剑也提到，快品牌并不等于只在快手做，而是要以快手为出发点达到一定高度，再向全网推出。如果只在一个平台做，很难成为一个品牌，还是货的概念。“你的产品将来一定要进入各个销售渠道，但是被人问起来的时候说这个品牌是在哪里做起来的，大家提到快手，这就很了不起，这样来评价才会有意义。”

在瑜大公子之外，遥望正在孵化更多主播账号。遥望计划打造杭州电商直播基地，面积将达到3万平米，共设置150个直播间。遥望计划今年年底前将公司旗下主播数量扩大到150个，届时除了美妆主播，遥望还会拓展至服饰等更多品类。